Dia: 21/12/23 - Acesse o link para ouvir a leitura do capítulo 7:
Esse é um problema comum na persuasão: os argumentos que não nos abalam fortalecem nossas crenças.
Contestar um ponto de vista produz anticorpos contra futuras tentativas de convencimento. Nós nos tornamos mais convictos de nossas opiniões e menos interessados em pontos de vista alternativos.
A principal central é que raramente conseguimos motivar alguém a mudar. O melhor que podemos fazer é ajudá-la a encontrar sua própria motivação.
Nosso papel é oferecer um espelho para as pessoas varem a si mesmas com mais clareza e empoderá-las para que examinem suas crenças e seus comportamentos. Isso pode ativar um ciclo de repensamento, em que opiniões são encaradas de forma mais científica.
Quando as pessoas ignoram conselhos, nem sempre é porque discordam deles. Às vezes, a resistência se dá por sentirem que estão sendo pressionadas ou que querem lhe dizer o que fazer. A forma mais eficiente de ajudar os outros a abrir a mente é escutando.
Ao contemplar ajustes, muitas pessoas hesitam. Elas têm alguns motivos para cogitar a mudança, mas também têm outros para permanecer como estão.
Existe uma técnica da entrevista motivacional que costuma ser recomendada para o fim de uma conversa e para pontos de transição; fazer um resumo. A ideia é explicar o que você compreendeu sobre os motivos da pessoa para mudar, no intuito de verificar se alguma coisa passou batido ou se interpretou algo errado e questionar quais são seus planos e possíveis próximos passos.
O objetivo não é ser um líder ou um seguidor, mas um orientador. Um bom guia não se contenta em ajudar as pessoas a mudar crenças e comportamentos. O trabalho só termina quando as ajudamos a conquistar seus objetivos.
Saber escutar é muito mais do que falar menos. É toda uma gama de habilidades sobre como fazer perguntas e oferecer respostas. Começa por se mostrar mais curioso pelos interesses dos outros em vez de tentar julgar sua posição ou defender as próprias visões.
Bons ouvintes se interessam mais em fazer sua plateia se sentir inteligente. Eles ajudam as pessoas a encarar as próprias opiniões com humildade, dúvida e curiosidade. Quando alguém tem a chance de se expressar em voz alta, muitas vezes descobre novos pensamentos.
"Se você apresentar informações sem permissão, ninguém escuta." Escutar é uma forma de oferecer o presente mais raro e precioso de todos: nossa atenção. Ao demostrar que nos importamos com as pessoas e com seus objetivos, elas se tornam mais dispostas a nos ouvir.
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