Dia: 19/12/23 - Acesse o link para ouvir a leitura do capítulo 5:
Insights:
Em guerra, o objetivo é ganhar terreno, não perder, então costumamos ter medo de nos render em algumas batalhas. Em uma negociação, concordar com argumentos do oponente é um ato apaziguador.
Os especialistas reconheceram que, na dança, eles não podiam ficar parados e esperar que a outra pessoa executasse todos os passos. Para ter harmonia, precisavam dar um passo para trás de vez em quando.
Quantos mais motivos apresentamos, mais fácil é para as pessoas descartarem os mais incertos. E a rejeição de uma das justificativas facilita dispensar o caso por completo. Isso aconteceu bastante com os negociadores medianos: eles traziam armas demais para a mesa. E acabavam perdendo terreno não pela força de seu argumento mais convincente, mas pela fraqueza do menos convincente.
Esses hábitos levaram a um terceiro contraste: os negociadores medianos apresentavam uma tendência maior a entrar em espirais de ataque-defesa. Eles desdenhavam das próprias posições, o que impedia os dois lados de abrir a mente.
Os negociadores habilidosos raramente entravam na ofensiva ou defensiva. Em vez disso, expressavam curiosidade, fazendo perguntas como "Então você não enxerga nenhum mérito na proposta?"
As perguntas foram a quarta diferença entre os dois grupos. A cada cinco comentários que os especialistas faziam, pelo menos um era uma pergunta. Eles pareciam menos agressivos, porém, e, assim como em uma dança, guiavam a conversa ao deixarem os parceiros darem um passo a frente.
Harish começou enfatizando denominadores comuns.
É difícil mudar a opinião de alguém quando nos recusamos a mudar a nossa. Podemos demonstrar abertura ao reconhecer os pontos em que concordamos com nossos críticos e até o que aprendemos com seus argumentos.
Convencer alguém a repensar não se trata apenas de apresentar bons argumentos, mas de deixar claro que temos os motivos certos certo para isso.
"Você precisa estar disposto a escutar a que a outra pessoa diz e valorizar suas opiniões. Assim, começa a parecer alguém razoável, que leva tudo em consideração."
Ser razoável, significa literalmente que somos capazes de enxergar a razão, que estamos abertos a evoluir em nossas opiniões diante de lógica a dados.
As pessoas costumam se dedicar demais à pregação de suas crenças, argumentando contra inimigos ou atuando como políticos ao tentar ganhar apoio da plateia, em vez de apoiar um comentário válido feito pelo outro lado.
Chamar atenção para um denominador comum e fugir da espiral de ataque-defesa não foram as únicas semelhanças entre as atitudes de Harish e as dos especialistas em negociação. Ele também tomou cuidado para não ser enfático demais.
"Os melhores debatedores não citam muitos dados, em sua maioria."
Acumular justificativas é mais prejudicial quando a plateia é cética em relação à nossa opinião, quando tem interesse pessoal no tema e quando tende a ser resistente. Se as pessoas não estão dispostas a repensar, um excesso de argumentos apenas lhes dá mais munição para atacar nossa visão.
Por mais importante que sejam a quantidade e a qualidade dos argumentos, a fonte da informação também faz diferença. E a fonte mais convincente costuma ser a mais próxima do público.
Ao mostrarmos que concordamos em certos pontos e reconhecemos que eles têm argumentos válidos, transmitimos humanidade confiante e os incentivamos, a duvidar da própria opinião. E, ao fazermos perguntas sinceras, despertamos o interesse em saber mais.
Não precisamos convencer ninguém de que estamos certos - basta abrir a mente das pessoas para a possibilidade de elas, talvez, estarem erradas.
Não importa o quanto pedimos com educação, nem todo mundo quer dançar. Há pessoas tão apegadas às suas crenças que a mera sugestão de entra em sincronia parece uma emboscada.
Se alguém ficar nervoso e você encarar a discussão como uma guerra, suas opções serão atacar ou bater em retirada. Se alguém perde o controle, a tranquilidade do oponente é um sinal de força.
Em debate, quando se chega a um impasse, não é necessário parar de falar. " Vamos aceitar que temos opiniões diferentes" não deveria encerrar uma discussão, mas iniciar uma nova conversa, com foco a compreensão e no aprendizado, não na briga e na persuasão.
Ao fazer perguntas em vez de pensar pela plateia, nós a convidamos a se unir a nós em uma parceria e pensar pela plateia, e pensar por conta própria. Se encararmos uma discussão como uma guerra, haverá vencedores e perdedores.
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